本文是一篇MBA论文范文，本文研究的案例是Z公司二手商用车业务，希望借此研究能够为该企业走上一条可持续发展之路。然而，由于个人能力水平以及获取的相关资料受到限制，大多数资料主要面向国内重点龙头企业，而面向中小企业的资料过少。
第1章绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
中国的商用车行业在全球范围内占据着主导地位，其销量表现出令人瞩目的增长趋势。然而，受到诸如石油价格上涨、国际政治环境不稳定等复杂因素的影响，货物运输行业的整体表现并不理想，这导致了消费者购买新车的意愿减弱，从而给商用车的新车销售带来了一定程度的压力。与此同时，我们必须认识到，尽管面临诸多挑战，中国的商用车拥有量仍在持续攀升。根据中国汽车工业协会的数据，当前我国的商用车总量已经超过了4千万辆，这一数字使得中国成为了全球最大的商用车销售市场之一。伴随我国商用车产业的逐步成熟，二手商用车交易量日趋活跃，已形成超过3000亿元规模的庞大市场，为二手商用车行业的持续发展提供了强大驱动力，二手商用车行业已成为推进我国汽车行业发展的重要力量。据中国汽车流通协会商用车专业委员会秘书长钟渭平表示，随着《关于完善二手车市场主体备案和车辆交易登记管理的通知》《报废机动车回收管理办法》《决定支持在条件成熟地区开展二手车出口业务》《关于二手车经销有关增值税政策的公告》等政策的出台，以及《商用车鉴定评估技术规范》评估标准的持续完善，将推动我国二手商用车行业进入一个新的发展阶段。
同时，二手商用车销售行业也存在诸多痛点。例如二手商用车的销售领域仍面临着诸如产品质量检验不足和标准缺失，以及消费者与经销商间的信任问题等挑战，这些都构成了其销售过程中的主要难题。鉴于此，为了满足市场对于保护消费者购买权利和推动经销商销售行为规范化的需求。Z公司与中国最大的二手商用车交易中心——梁山县达成了战略合作伙伴关系，成为国内首个为二手商用车交易提供官方认证的企业。
1.2文献综述
1.2.1竞争战略理论文献综述
“战略”一词最初源自军事领域，用于描述战争中的策略与计划。然而，在二十世纪六十年代，Alfred Chandler首次将其应用于企业发展，并在其著作《战略与结构》中进行了详细的探讨。随后，Henry Mintzberg提出了著名的“5P”理论，进一步丰富并完善了对企业战略的理解。到了八九十年代，Michael Porter，一位来自哈佛商业分析学院的学者，出版了三部关于企业竞争战略的重要作品：《竞争格局》《国家竞争格局》以及《竞争战略》。这些著作深入地探讨了企业如何在面对五种竞争力的挑战时，选择适当的策略和手段，战略含下列三类：差异化推进、目标集聚战略以及成本领先战略[1]。此外，他深入探讨了公司竞争策略的本质，认为这是一种公司在应对五大竞争力时采取的自我保护或攻击手段的具体实施路径，旨在加速发展并为公司创造丰厚的收益，从而确保其在市场中的地位。根据这一策略的核心概念，对于Luis来说，它代表着公司为了提升其在销售产品市场的竞争能力而采取的实际行动和运营策略[2]。
丁锋深入探讨了可能影响企业日常运营以及未来变革的关键因素，他认为企业的战略规划应包括以下五个主要方面：市场定位、发展策略、商业模式、运营计划以及实施路径。此外，他还强调了提高企业核心竞争力的重要性，这不仅意味着公司的产品能在市场上立足，还要求公司能够在市场环境中增强其竞争力[3]。陈圻则从另一个角度阐述了企业战略的本质。他认为，企业战略的核心在于适应并融入相应的市场环境，以确保公司能够稳定且快速地发展。在此过程中，公司需要经历一系列的组织变革，以实现这一目标。同时，实施战略监管的目标是为了更好地了解公司在目标市场的地位，从而制定出更为精确和有效的目标推进策略[4]。
第2章相关理论基础
2.1战略管理经典理论
2.1.1波特竞争战略理论
迈克尔.波特在1980年的时候撰写了《竞争战略》一书，此书集中阐述了什么是战略管理，并开创性地提出了竞争战略，即为了促使公司获得更多的收益，积极采用可以进行进攻、防守的行动，进而使得产业能够在市场中获得优势地位，公司因此获得了能够对抗五种竞争作用力的战略内容。一种新的竞争策略理论，尽管只是部分地解决了古典竞争策略理论在环境评估方面的缺陷，但在实际应用中却展现出显著的效果。根据迈克尔·波特的观点，公司需要从行业的角度出发来制定战略，因此他提出了一套五种竞争力的模型。这些竞争力包括供应商的议价能力、消费者的议价能力、新竞争者的进入能力、替代产品的替代能力和行业内部现有竞争对手的竞争能力。这些因素都将对公司的竞争力和盈利能力产生重要影响。针对企业展开五力分析之后，可以对其当前在行业中的发展现状进行一定的了解。后者指的是企业能够在行业中获得收益的能力。就企业内部竞争力而言，波特于1985年创造了《竞争优势》这本书，由此提出了价值链理论，这一理论可用于探究企业活动之间的关系。与此同时，波特还针对区域竞争力的提升问题，提出了一些理论内容，譬如产业集群理论等[30]。
本研究在进行备选战略的制定过程中，主要是依据波特竞争战略理论设定了成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种备选战略，并对其可行性进行分析后进行定量战略计划矩阵分析，以进一步选出最优战略。
2.2战略分析工具
2.2.1PEST分析
PEST分析指的是针对企业外部环境展开多元化层次的分析工作。宏观环境的构成要素是多元的，以上因素能够使得企业经营活动等受到一定的影响，会使得企业生产实质受到影响。与此同时，企业经营活动对于外部环境也会造成一定的影响。对于行业的不同，其经营目标也会有一定的差异性，对于企业外部环境的分析要素也会随之有所变化。然而，于企业而言，外部环境大致涵盖了以上层面的内容，即政治、经济等等。PEST分析便是这些内容的英文缩写。此种分析工具的价值在于，促使企业管理者对于企业所处环境进行掌握和了解，为了进一步防范经营风险，促使企业获得更高的抗风险能力，让企业能够在健康持续的发展进程中不断获得经济效益，正是因为如此，PEST分析法有着较为广泛的应用范围[32]。
2.2.2波特五力模型
其可以针对企业的内部环境展开具体分析，理论界普遍认为，在分析行业竞争所在的宏观环境之后，企业的优劣势能够被更好的获悉。具体的波特五力竞争模型详见下图2-1：
企业的战略制定，有必要为了更好地对抗以上五种力量而开展，相关战略内容，必须的基于识别以及对抗相关力量而进行。此模型必须在假设的基础上进行，所以其难免具有局限性，但是针对二手商用车公司外部环境仍旧具有一定的有效性[33]。
第3章 Z公司二手商用车业务竞争战略现状分析 .................... 14
3.1 公司基本情况 ...................... 14
3.1.1 公司简介 ............................ 14
3.1.2 业务开展情况 .......................... 14
第4章 Z公司二手商用车业务竞争环境分析 .......................... 22
4.1 宏观环境分析 ............................ 22
4.1.1 政治环境分析 ............................... 22
4.1.2 经济环境分析 .......................... 23
第5章 Z公司二手商用车业务竞争战略的选择与制定 ..................... 40
5.1 三种竞争战略的可行性分析 ........................ 40
5.1.1 成本领先战略 ................... 40
5.1.2 差异化战略 ....................... 41
第6章Z公司二手商用车业务差异化竞争战略实施的保障措施
6.1组织保障
6.1.1调整组织架构
作为经销商销售部中的一个子业务，Z公司的二手商用车交易活动是由其所属的水平事业部所管理的，而非直接由销售总监掌控。为了促进该业务的持续发展，必须整合所有相关销售部门的资源，同时还要密切关注市场动态以做出相应的调整。现行的组织结构可能会阻碍二手商用车业务的进步[50]。因此，Z公司可以考虑将二手商用车业务与现有的展厅部以及水平事业部并行，让销售总监直接对其进行监督。此外，Z公司可将原先由水平事业部经理负责的管理职责转移给销售总监，并设立一个新的职位——二手商用车经理。这个新职位将负责日常的业务运营和管理，并将定期向销售总监报告工作进展。这种转变不仅有助于提高二手商用车业务的效率，还能确保其更好地适应市场需求。具体架构见下图所示：
对于二手商用车业务，各个职位必须明确定位并分配给特定人员。其中，Z品牌的二手商用车评估师依照公司的标准执行二手商用车的评估和检查任务，他们主要负责对Z品牌的二手商用车进行全面的评估和保养工作。另一方面，二手商用车整备师则专注于对这些车辆的内装、外观和性能参数进行调整和修复，目的是确保所有的Z品牌认证二手商用车都能达到预期的标准，而那些未能达标的车辆将不会被视为Z品牌的认证二手商用车进行销售，以此来保证Z品牌认证二手商用车的质量。作为渠道专员，他们的职责是通过各种途径引进Z品牌的认证二手商用车辆，并迅速处理那些滞销的型号，以确保这些资源能顺畅地流动。这种做法有助于推动Z品牌的认证二手商用车辆在各个经销点之间顺利流通[51]。另一方面，销售人员的主要任务是在二手商用车展示厅内推销这些经过认证的车辆，同时处理与之相关的所有业务流程，从而实现二手商用车辆的最终销售。
第7章结论与展望
7.1研究结论
Z公司二手商用车业务在竞争战略方面
