本文是一篇市场营销论文，本文将浦发银行A支行作为实际案例，主要分析其的个人理财业务，为了体现本研究的科学性，还对中外银行以及机构的个人理财业务发展情况进行调查和了解，结合他们的发展经验进行讨论。
1绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
商业银行在参与日益激烈的金融市场竞争过程中，越来越意识到科学合理的营销策略是其立足于市场的重要保障。因此，各大银行纷纷将营销策略的制定与实施作为其各项工作开展的重要基础，同时也是确保银行内部结构优化以及利润来源的重要前提。浦发银行在过去接近30年的发展历程当中，始终在理财业务上投入足够的资源和关注，并不断创新与发展。目前已经打造了较为完善的理财服务体系及投资理财产品体系。目前浦发银行理财产品收益中的20%都来源于个人理财业务，也需要正视发展过程中面临的许多问题和不足。现阶段市场上销售的个人理财产品看上去非常多元化，但是大部分的产品都陷入了同质化问题，真正具有创新元素的理财产品数量非常有限。
银行高额利润的产生势必将会带来一定的监管风险，尤其是在互联网金融模式下，线上金融产品凭借其实用性强、操作简单等突出优势，给各大商业银行线下个人理财业务造成了较大的竞争压力。相关统计数据显示，从2013年开始，国内网上理财产品销售金额逐年增加，2020年的销售规模已经超过了3.15万亿，即便是在新冠疫情的影响下，国内互联网理财的热情依旧高涨，有数据显示，中国互联网理财市场规模已经接近16万亿，其高速增长的趋势是银行线下业务所难以企及的。
A支行在经营过程中始终以总行发展理念为基础，不断优化自身业务体系的同时，积极开展业务创新。但是，该支行在推进个人财富管理业务发展时面临了以下突出问题的挑战，例如：现阶段国内金融市场缺乏有效的创新意识和开拓动力；整个市场业务管理相对混乱；服务意识淡薄等。以上述问题为切入点，想要找到有效的解决办法，必须要对目标市场的实际情况进行有效分析，进而才能找到针对性的市场营销策略。这也是当下A支行个人业务发展面临的一个关键性问题。因此，浦发银行A支行只有找准目前业务体系中的核心问题，并采取有效的解决办法，才能够在日趋激烈的行业竞争中立于不败之地。全文研究工作的开展主要是借助于科学分析手段，准确把握A支行个人理财业务营销的实际问题及其背后的动因，并利用各种量化及定期分析手段为基础，为该支行个人理财业务的发展提供一系列具有可操作性的营销建议。
1.2文献综述
1.2.1国外研究综述
欧美等国家早在上世纪初就有研究人员针对个人财富管理活动以及理财业务进行了分析，目前已经积累了较为丰硕的研究成果，相关研究进展也为指导。财富管理实践活动起到了非常重要的作用。例如：Frank Rayleigh，Keith Brown（2004）[1]提出，资产增值可以借助于个人理财活动来实现，这也是投资理财概念的一个核心内涵。投资者借助于对不同资产进行有机组合的方式来实现个人投资回报的最大化。同时，上述研究者还对如何有效估量证券组合的预期收益以及潜在风险提出了完善的估测方法。
产品创新以及销售模式的创新是目前针对银行理财业务营销策略优化的两个主要方向。例如，Jill Lynn（2019）[2]指出，商业银行个人金融产品营销质量是客户服务质量提升的重要基础，因此银行应该尽最大努力为客户提供高质量的营销服务。Petzer,Daniel J.（2020）[3]则强调了银行个人理财业务的顾客体验感问题，并且利用有效方法合理分析公平感所带来的一系列影响，从而更好的指导商业银行对客户投诉加以有效回应。Jawdat(2020)[4]采用量化分析手段，对于某一特定银行内部服务营销组合与客户满意度之间的内在逻辑联系进行了分析，并且引入了多种数据分析手段，证明了服务营销组合的影响要素与客户满意度之间呈现正相关关系的结论。Lu-Ming Tesng（2021）[5]针对银行市场营销的礼仪与创造力之间的内在关系进行了分析，其目的就是厘清金融服务人员的礼仪和创造力是否会影响客户满意度的问题。通过分析发现，两者之间呈现显著正相关关系。Charles K.Ayo（2021）[6]围绕个人理财业务受电子银行的具体影响分析，同时对其后续的市场营销提出了相应策略和办法。
2研究方法和理论基础
2.1研究思路和方法
2.1.1研究思路
本文研究工作可以概括为以下几个部分的内容：
第一章是绪论，重点对研究工作开展的基本学术背景、采用的研究方法以及基本技术路线等内容进行介绍。
第二章是理论基础，在充分梳理商业银行业务发展相关理论核心观点及基本要素的基础上，详细阐述了诸如STP理论等市场营销学研究领域重要的分析工具和分析理论。
第三章是对浦发银行郑州A支行市场营销环境进行介绍，运用了PEST进行宏观环境分析、波特五力分析模型进行微观环境分析及SWOT分析法对其营销环境进行分析。
第四章是对A支行营销现状进行阐述。主要对其产品种类、客户分类进行介绍，并在此基础上运用7PS理论对A支行营销现状进行分析，为后文问题得提出打下坚实基础。
第五章是对A支行理财营销问题进行分析。设计出一套面向客户个人理财业务购买需求分析的针对性问卷调查，其中所设置的众多调查题项主要是为了掌握浦发银行A支行个人理财业务开展的实际现状及其业务开展过程中的主要问题和不足。
第六章是针对A支行个人理财业务营销策略的缺陷和不足，提出具有针对性的解决建议，在持续优化价格机制的同时，推进浦发银行A支行不断构建多元化的销售体系，在个人理财产品品牌建设、人才队伍建设等方面持续加大投入。最后，积极拓展与其他同类型金融机构进行合作的渠道和机制，不断优化自身员工工作能力的同时，更好地开展金融风险管控工作，从而推动银行各项业务健康高质量发展。
2.2相关理论基础
2.2.1市场细分理论
STP理论中涉及的三个字母分别代表Segmenting、Targeting、Positioning，一般被学术界描述为市场定位法则，具体涉及以下三个环节：
首先开展市场细分，主要是对目标客户群体进行有效分类。
其次是筛选目标市场，主要是针对不同类型的客户群体选择一种或几种作为主要的营销目标。
最后是结合市场细分和目标市场的筛选结果，为其推出针对性的营销策略。同时企业在市场变化过程中也需要及时对营销策略做出针对性的调整。
2.2.2 7Ps服务营销
1960年，国外著名营销理论大师麦卡锡（McCarthy）作为4Ps营销组合理论第一人，对于后续学术分析提供了重要条件和基础。通过理论的应用和研究的不断深入，布姆斯和比特纳（Booms and Bitner）以其为基础，提出了7PS营销理论，以4PS理论为基础，增加了其他三个新的指标，即人（People)、有形展示（Physical Evidence）和过程（Process）。接下来对此理论的核心内容予以论述：
产品策略：以精准的客户需求为导向，基于市场细分策略，从服务措施、品牌、包装等多个角度进行合理推广与应用。
定价策略：通常是结合价格实际变动趋势和定价原则的基础上设置的营销标准，比较常见的形式包括定价技巧、津贴、商业信用、折扣价格等，需要指出的是，企业营销目标的实现离不开对相关可供因素的有效控制和合理应用。
分销策略：通常依赖于对商品流通方式和分销网络的选择，尤其是对中间商、网点设置的依赖更为明显，此外对于已有条件和因素的合理规划，也比较关注。
渠道策略：常规应用中，可理解为借助信息交互的过程，对客户的消费意愿给予有效激励，从而促进其消费目标达成的策略，必要时也可与商业推广、促销广告等形式结合使用。
3 浦发银行郑州A支行理财产品营销现状及问题分析 ..................... 10
3.1 浦发银行概述 ...................... 10
3.1.1 浦发银行简介 .............................. 10
3.1.2 A支行理财产品种类介绍 .................... 10
4 浦发银行A支行市场营销环境分析 ............................... 24
4.1 A支行宏观环境分析——PEST分析 ................................ 24
4.1.1 政治环境 ............................... 24
4.1.2 经济环境 ............................ 24
5 浦发银行郑州A支行理财产品营销策略 .................... 33
5.1 STP分析 .......................... 33
5.1.1 市场细分 ................................ 33
5.1.2 目标市场选择 ....................... 34
6 A支行理财业务营销策略的保障措施
6.1人力资源保障
6.1.1人才引进与选拔
人才对于各个行业领域的发展来说都是非常重要的竞争要素，银行同样需要将专业理财人员作为促进理财业务快速发展的影响因素。所以，A分行在开展理财业务的过程中，需要注重建立专业的理财队伍。X支行应注重引进具备金融、经济、投资等专业背景的人才。同时，建立完善的选拔机制，通过笔试、面试、实操考核等方式，确保选拔出的人才既具备扎实的理论基础，又有丰富的实践经验。在建立专业的理财队伍时，既可以采取内部选拔的方式，也可以面向社会设立招聘活动。选拔期间要对理财人员进行培训，组织其参加笔试、面试，同时对其的实际操作能力进行检测，除了对其掌握的专业知识进行测试之外，还要对其掌握的营销技能进行评估，检验其是否具备良好的职业道德素养等，这样才能为理财队伍选拔出专
