5.1 ZL新能源汽车公司E系列轿车营销STP战略
5.1.1市场细分
近年来，新能源汽车市场错综复杂，消费者需求越来越多样化，消费者需求受产品价格、产品质量、产品功能以及文化等各种各样的因素影响。有一样消费者需求的客户形成了子市场，多个子市场形成了该领域的消费市场。企业只有依据不同的子市场特性，提供具有个性化的产品，才能提升企业销量，获取更高的利润。新能源汽车市场可以根据客户的收入水平和消费水平，将新能源汽车市场划分为低端消费市场、中端消费市场和高端消费市场。ZL新能源汽车公司应依据各细分市场的具体特征，选择目标市场，并做好市场定位。各细分市场具有如下特征：
1.低端消费市场。低端消费市场一般都是收入和消费水平较低、关注产品能耗、注重绿色出行的客户。低端消费市场的客户主要包括刚工作的年轻人以及汽车租赁公司。该层级市场的客户具有购车需求，但受资金的限制，可以接受的汽车售价大都在10万元以下，此外，该类型客户环保意识较强，更容易被新能源汽车低能耗的特色吸引。
2.中端消费市场。中端消费市场的客户大都具有一定的经济基础和购车经验，更注重新能源汽车的功能、质量以及性能等。该层级市场内的客户多为政府、企事业单位、出租车公司和已经在社会中经过一番奋斗且已成家的家庭消费者，他们接受的新能源汽车售价为10万-25万元之间。在能源和环境危机的重压下，我国大力发展新能源汽车产业，政府、企事业单位为响应国家号召，大都将自己的商务用车换成新能源汽车，这样不仅可以树立其环保形象，还可以降低出行成本、节约能耗，且在新能源产品推广方面具有重要的影响作用。对于出租车公司而言，采用易充电、易换电的纯电动汽车比使用传统燃油车更节省成本、提高效率，增加收益。
结论
面对日益严重的环境危机和能源危机，可持续发展已经成为世界各国的共同认知。处于对能源和生态环境的考虑，我国将新能源汽车行业划分为重要的新兴产业。单一的财政补贴策略无法保证新能源汽车产业的良性发展，必须提升汽车厂商技术创新能力，为客户创造提供更高品质的产品和服务方可实现自身创新发展。本文以ZL新能源汽车公司为例，在STP理论、4Ps理论的基础上，对其营销策略进行了优化。
本文研究结论主要有：
（1）通过对ZL新能源汽车公司市场营销内部环境的归纳总结可以看出，其具有的营销优势表现为：技术优势和在营销优势；劣势表现为：市场定位不清晰、技术还有待创新、产品结构有待改善。
（2）通过对ZL新能源汽车公司市场营销外部环境的归纳总结可以看出，其具有的营销机遇表现为：国家政策引导、全民关注低碳出行、技术进步、经济快速发展，潜在市场空间较大。威胁表现为：行业竞争激烈程度愈演愈烈、国家开始减少对新能源汽车的补贴程度、对产业链上下游的议价能力较低、传统车及进口中高端汽车抢夺市场。
（3）针对当前ZL新能源汽车公司营销环境分析结果，本文建议针对低端消费市场、中端消费市场、高端消费市场三个目标客户群体采取差异性的产品策略，确保不同产品具有不同的市场定位，本文建议EU5产品定位于中端消费市场的领军者。
（4）利用4Ps理论制定科学的营销策略。本文从明确品牌定位、实现产品差异化、提供产品附加服务三个方面提出了产品策略；从低端消费市场采用顾客导向定价法、中端消费市场采用成本导向定价法，高端消费市场采用竞争导向定价法；在渠道策略上，本文提出了城市经销商渠道策略和互联网渠道策略；在促销环节以全生命周期理论为科学指导，打造全面、完善的促销策略。
参考文献（略）
